Wissenswertes

Das Generieren von Umsatz kann sehr mannigfaltig sein. Daher möchte ich gerne mit Ihnen einige Dinge definieren, um sie vergleichbar und verständlich zu machen.

 1. Verkaufslevel

Im ersten Schritt stelle ich gerne die Frage, wo Sie verkaufen möchten. Damit ist gemeint, welchen Grad des Vertriebes streben Sie an.

Stellen wir uns vor Ihr Kunde kommt zu ihnen in den Betrieb, sucht sich alleine ein Produkt aus und kommt zu Ihnen und fragt Sie, mit welchem Preis er kalkulieren muss. Nach Ihrer Antwort wiegt er den Kopf, zückt seine Geldbörse und möchte die genannte Summe bezahlen.

Hier finden wir den einfachsten Grad des Verkaufens, man kann auch vom Bedienen sprechen. Der Mitarbeiter, der gerade diesen Verkauf abgewickelt hat, braucht weder Produktkenntnisse noch andere Fähigkeiten. Er muss nur den Preis zu dem Produkt kennen und die Kasse bedienen können.

Um es nochmal auf den Punkt zu bringen, dies hat nichts mit Verkaufen zu tun.

Auf der anderen Seite der Skala finden wir ein anderes Bild. Einer Ihrer Mitarbeiter fährt in ein Wohngebiet und klingelt an der ersten Haustüre. Niemand öffnet. An der 3 Haustüre öffnet jemand, will ihn aber nicht hereinlassen. Ihr Mitarbeiter muss jetzt in der Lage sein, seinem Gegenüber in ein Gespräch zu verwickeln und dann die erste Schwelle überschreiten.

Ihr Mitarbeiter wird jetzt in den nächsten Minuten oder Stunden sich damit beschäftigen, dem potenziellen Kunden ein Produkt zu verkaufen. Dies könnte zum Beispiel ein Telefonvertrag oder eine neue Haustüre sein. Was auch immer Ihr Produkt ist, Ihr Mitarbeiter weiß, dass sein Produkt nicht gebraucht wird und vielleicht auch nicht wirklich einen Mehrwert für Ihren potenziellen Kunden hat. Dennoch ist er so überzeugend, dass sein Gegenüber für das Produkt Interesse zeigt und sich nun weiter damit auseinandersetzt.

Wir haben also ein Produkt, was keinen wirklichen Mehrwert für den Kunden erzeugt, dennoch verkauft Ihr Mitarbeiter das Produkt und das auch noch für einen erhöhten Preis. Er schließt das Verkaufsgespräch mit einer Unterschrift auf einem Vertrag.

Wie wir erkennen können, ist zwischen der Bedienung in einem Lebensmittelmarkt und einem Mitarbeiter der von Tür zu Tür zieht, eine recht große Spanne, mit sehr vielen Fassetten. Damit wir unsere richtigen Mitarbeiter finden und auch dazu entwickeln können, ist es wichtig genau zu wissen, wo wir uns gerade befinden.

2. Das Produkt

Viele Geschäftsführer sind der Ansicht, dass jeder Angestellte genau so viel über die Produkte und Bereiche wissen kann, wie man selbst. Dies ist ein Irrglaube und kein Mitarbeiter hat, in der Regel, so viel Weitsicht selbständig ein Produkt anzupassen, weder vom Preis noch vom Leistungsumfang.

Daher empfehle ich meinen Kunden für den Vertrieb die Produkte genau zu definieren. Damit meine ich den Leistungsumfang und auch die genauen Preise dazu.

Jetzt befinden wir uns im ersten dynamischen Bereich. Dies sollte ich kurz ausführen:

Wenn Sie im Supermarkt Tomaten kaufen möchten, sind Sie dazu sicher in der Lage zu beurteilen, ob die kleinen oder die großen eher zu Ihrem Gericht passen und wo die Preislichen unterschieden sind. Dazu haben nicht einmal einen Verkäufer nötig. Sollten Sie aber in den Genuss kommen, einen Verkäufer kennenzulernen, der Ihnen das erste Mal ein neues Produkt vorstellt, zum Beispiel einen neuen Telefonvertrag, der gleich dazu Internet anbietet. Macht ein Festpreis oder eine Einzelabrechnung für Sie Sinn? Sind Sie gerne der Entscheider und freuen sich darüber aus 5 Leistungspaketen, für die Internetleistung zu entscheiden? Dazu vielleicht noch 1 oder 3 Repeater?

Sie haben gerade ein Produkt vorgestellt bekommen, was 20 Möglichkeiten des Abschlusses hat. Ein guter Verkäufer würde Ihnen hier nur 2 Sachen vorstellen und eine davon empfehlen. Im Laufe der Jahre hat sich herausgestellt, dass es nur sehr wenige gute Verkäufer gibt, die in kürzester Zeit das richtige Produkt für den Kunden finden und verkaufen können. Für die meisten ist es am Anfang zielführender, weniger Möglichkeiten zu haben, um den Verkauf wirklich abzuschließen. Sie können im Nachgang immer noch ein oder mehrere Verkäufe umsetzten. Das sogenannte Cross-Selling, zu Deutsch Querverkauf.

Wie auch immer Sie Ihre Produktpalette aufstellen, sollte klar sein, je höher das Verkaufslevel ist, desto genauer sollte die Produktpalette definiert sein.

3. Zielkunden

Wie uns allen bewusst ist, spielt der Zielkunde eine große Rolle. Unser Marketing und unsere Skripte und Leitfäden sind nach unseren Zielkunden ausgerichtet. Natürlich sollte uns somit klar sein, dass wir einen Zielkunden so genau wie möglich definieren sollten. Ergänzend dazu sind auch mehrere Zielkunden möglich und wir schließen andere damit nicht aus.

Wenn wir ganz konkrete Dinge definieren können, bevor wir anfangen unseren gewünschten Kunden anzusprechen, haben wir die Möglichkeit viel Zeit und Geld einzusparen.

Haben wir also die Möglichkeit etwas über unsere Leads (Lead = Kontakt, den wir gerne zum Kunden machen möchten) zu erfahren, bevor wir den ersten Schritt machen, dann sollten wir dies auch beherzigen. Es könnte ja sein, dass Ihr Kunde ein Unternehmen ist, welche mindestens 20 Mitarbeiter haben muss, weil Sie Dienstleistungen für Firmenbilanzierung als Produkt zur Verfügung stellen. So brauchen Sie bei Unternehmen, die nur 3 oder 12 Mitarbeiter haben, nicht vorstellig werden. Wenn Sie Bauelemente verkaufen, kann ein Wohnungsmieter schlecht Ihr Kunde werden, da dieser nicht ohne Weiteres in seiner gemieteten Wohnung Fenster verbauen darf.

Es ist also notwendig, den Zielkunden mit seinen Eigenschaften zu definieren. Es könnte zum Beispiel ein Unternehmen von 10 bis 50 Mitarbeitern sein, seinen Firmensitz in Deutschland haben und es muss Büroräume haben, weil Sie Büroausstattung verkaufen oder vermieten.

Bei kleineren Unternehmen ist der Büroraum vielleicht beim Chef im Wohnzimmer und bei größeren Unternehmen haben Sie eine größere Konkurrenz und kommen nicht ohne Weiteres an die Entscheider heran oder die Entscheidungswege sind so lang, dass es für Sie unattraktiv wird.

Diese Gedanken von Ihnen sind für Ihre Mitarbeiter sehr wichtig. Denn jeder Ihrer Angestellten möchte gerne einen guten Job machen. Leider kann er sich sehr schnell ohne Ihr Wissen um diesen Punkt sehr schnell in der falschen Zielgruppe befinden und somit sehr viel Zeit verschwenden.